一转眼，中国移动2022-2024培训服务集采结果公布已经1个多月了；本轮集采和诸多合作伙伴一起配合，持续5个多月，踏过不少坑，假期做一个简单的复盘。
关于2022-2024集采情况，前文已经有详细介绍（排排坐分果果：中国移动2022年至2024年培训服务集中采购供应商中标结果公布），此处先看看2017-2020集采情况。
从中标包数（中标包数覆盖率）、中标方案数（中标方案数占有率）做简单统计如下表：
由于同一个包可以多家中标，但包内的同一个方案具有排他性，所以中标方案占有率是比较重要的数据，这一指标反应的是本次集采的市占率。从统计结果来看，其和中标包数及中标包数覆盖率有很强的线性关系，所以基本上中标包数能反应这一指标趋势。
1比较有意义的招标均价及中标均价，未能获取详细数据；据一些合作伙伴透露，本轮中标价格比上一轮提升了约200~300元，如果考虑到前后6年的成本上涨因素，真实价格其实是下降的；
2参与投标供应商数量，未能获取准确数据；听合作伙伴说2021年参与投标的有200+家；
3比较有意义的是中选方案具体数据，这一数据能反应各供应商的市占率，但只有2017-2020的数据；故此处仅以中标包数覆盖率来反应头部供应商竞争情况；
从统计情况来看：1)行业规模增长(招标包数增加、天数增加)；2)中标价格趋稳（其实是稳中有降）；3)行业集中度提升（中标家数下降、Top5中标包数覆盖率提升）；
总体规模持续增长，中标价格稳中有降，竞争加剧，中小供应商面临淘汰，行业集中度提升!
上海康裕、天地思维实力强劲，稳居第一梯队；北京博硕由上一轮的队尾跃居本轮第一梯队，进步神速；中通服（原江苏邮电）、深圳爱德由上轮中游进入本轮第一梯队，进步巨大；无忧创想(51CTO)本轮新进即位居第二梯队，成就斐然。思腾博宇由上轮中下游前进到本轮第二梯队，进步很快。
用红色标记出了2轮集采中增长Top5：博硕、无忧创想(51CTO)、爱德、中通服(原江苏邮电)、思腾博宇；无忧创想(51CTO)上一轮集采均未中标，是本轮集采的黑马。
用绿色标记出了2轮集采中下降Top5：华为技术、爱立信、深圳长基、敖举、中兴通讯。华为的大规模退出具体原因不得而知，个人猜测可能是因为运营商集采培训业务被他们战略性放弃了；爱立信全面退出大概率是因为政治因素；作为运营商培训领域的绝对龙头（唯一的一家年度交付天数超万天的培训机构，几乎是第二名的两倍）——敖举本轮集采大幅度滑坡有些意外，移动培训业务毕竟是他们的基本盘；
上轮参与而本轮退出的供应商有10家：爱立信、深圳长基、中兴通讯、北京佐佑、北京百年基业、富兰克林柯维、华胜天成、智学明德、北京信步、麦格赛斯。
本轮新进供应商6家：无忧创想(51CTO)、深圳海博智业、北京唯得睿、深圳德行天下、北京正略博学、广东知训。深圳海博智业首次进入即中标4个包，业绩很亮眼。
本轮集采，与超过10家合作伙伴配合参与(有传统培训机构、也有资本与科技加持的新一代学习平台；有10多人的精干队伍、也有几千人的联合战队)，持续时间5个多月；下面从多个维度来回顾一些踏过的坑和走过的弯路。
从合作伙伴及友商反馈来看，各培训机构本次集采的负责人有经理、总监、副总及创始人等各层级，从中标结果来看，负责人层级高一些的，中标结果普遍好一些。不同层级的负责人，也反应了培训机构对集采的重视程度，且不同层级的负责人能调动的资源大不相同，所以结果显而易见。
集采是一项繁琐、庞杂的工程，他的具体实施工作都要落实到一线人员身上，而对于大多数培训机构、经济机构而言，不会有专门的团队专项负责集采，一般都是一线业务人员兼任，但是一线业务人员本身每月甚至每周都是有KPI的，对于他们而言，是当前的KPI重要还是几个月后公布结果未来三年持续实施的集采重要？ 而且未来他们是否还在当前公司都两说。
提升空间：不管是培训机构还是经济机构，有运营商相关业务的都应该把参与集采提升到战略高度，且最好安排本公司Top3的人负责统筹全局。
这里要先说一下企业培训领域产业链：终端企业(甲)-培训机构(乙)-经济机构(丙)-讲师；有一些规模较大的培训机构有自己的独家老师，但是仍旧有较大一部分师资需要通过经济机构。
常规逻辑层面来讲，终端企业(甲)-培训机构(乙)-经济机构(丙)，产业链顺序意味着话语权；
那么对于经济机构而言，他们的讲师，只需要入库移动师资库就可以了，至于具体是哪家培训机构（A、B、C、D...）推荐入库的并不是很重要。
常规培训时一般是经济机构(丙)追着培训机构(乙)，集采投标时需培训机构(乙)追着经济机构(丙)，不然进度容易失控。平时男追女，特殊时期要女追男。
提升空间：基于上述因素，在集采时，终端企业(甲)-培训机构(乙)-经济机构(丙)的产业链话语权，有微妙变化；集采时培训机构、经济机构的话语权，如果说乙丙颠倒有些夸张的话，那至少也应是对等的地位。这一点很重要，培训机构要从思维层面做调整。
从与合作伙伴的合作配合来看，有些机构在集采项目整体组织推进方面还有些不足。在这方面新一代培训机构做的好些，他们统筹规划、严格推进，能提前完成集采投标准备。传统机构好些是“临上轿再扎耳朵眼儿”，压着deadline；记得本轮集采提交方案的时间往后延期了10天，主因就是不少培训机构控制不住deadline。下次移动方面还会延后deadline吗？
提升空间：集采是一项庞杂的系统性工程，且持续时间较长。除了从战略上重视、高管负责统筹、调整思维模式外，在推进上应该作为一场战略级战役来组织，至少要引入项目管理机制。
具体实施层面涉及的细节非常多（移动给了2个附件压缩包共计10个说明文件），结合与合作伙伴配合的情况，我挑主干说一说。
涉及的基本资料为：老师的学历信息、学位信息、身份证信息、版权课程或出版图书情况等。博士、硕士学历的老师可以加分（这一懒政行为是否会推高讲师群体的学历？）；
集采时培训机构要优先向经济机构明确相关要求，千万不要准备了半天，后来发现资质不符合要求，很打击配合积极性、不利和谐共生。
说起来我们也是参与了2轮集采的公司，但在这一块的坑仍旧很多(有不方便提供的、有缺失的、有不符合要求的等等)，这一轮我投入了超过2周时间梳理这些资料，基本上填的七七八八了。
提升空间：这些基本资料，经济平台最好能提前做好准备（应该把老师资质资料作为日常必备），集采时再去找，容易影响整体推进进度。
首先，由于诸多方面因素，平常授课拍的那些视频质量绝大部分不符合集采要求；
其次，单独拍摄或线下拍摄的话，对老师配合度要求比较高；而且有些机构只接受线下拍摄就更难了；
再次，有些机构对视频要求不一样，因此要求老师再拍，老师好不容易配合A机构拍了一次，再配合B机构拍第二次意愿很低；
1)平时交付课程时，如果条件允许希望跟课的助教能用三脚架配合手机拍一些5~8分钟的授课视频；
2)请老师拍摄视频时，一定要规划好讲什么、如何讲；需要和老师电话沟通，而且可以让老师准备好多个课题一起拍摄；
对师资的要求为：与本课程方向相关的项目经验丰富，专业背景和工作经历与课程相关性强，2018年1月1日至2021年6月1日期间，就本课程方向相关主题，为中央企业总部，中央和国家机关部委，省、自治区、直辖市党委或政府，世界500强企业总部提供过3次及以上授课服务。
说明：应提供师资相关资质证书、培训合同关键页（甲乙双方信息页、大签页等）及发票或其他有效证明材料复印件（加盖公章、原件备查），认定日期以发票日期为准；
给这些特定企业上过课倒是有的，但是合同是难点，好些培训为了省事都没签订合同，至于配套发票那就更难了。
这一次有家合作机构要这方面的资料，我费很大劲整理了一部分，不过最终可能还是没太用上，唉~
“以提供的授课样例视频为依据进行评分，最终得分为该课程方向所有授课样例视频的最低分。”
在合作过程中，只有一家合作机构的创始人明确提到了这一点..... 不知道有没有合作伙伴掉这坑里。
“能否让***老师和我们签署独家授权协议，在本次集采期间作为我们独家老师？”在合作过程中，曾有部分机构提出这样的要求。
在集采中，不管是老师还是经济机构，都可以与多家培训机构合作参与投标，最后不管哪家机构中标，老师都有课程量保障。
如果老师和培训机构签订了独家协议，首先，老师及其所在经济机构会得罪其他合作的培训机构，影响后续合作；其次，如果培训机构投标未中，会影响老师课程量；所以，一般情况下老师都不会因集采和培训机构签独家协议。
提升空间：如果培训机构确实有困难而经济机构能够帮忙，那签署兜底协议的前提下，可能能做老师工作；而且要尽早确定，以免影响与其他合作伙伴的合作。
在合作过程中，发现大部分培训机构、经济平台都没有收集整理大纲和课件，然后就书到用时方恨少....
提升空间：整理大纲和对应课件，应该成为培训机构、经济平台的日常；对于经济平台来说，不仅仅是交付过的大纲和对应课件，沟通过需求的新大纲也应该收集整理。
前面的工序都是为了收集素材，这个阶段就是优化、加工成培训方案。好比食材买好了，要靠大厨加工成美味佳肴，主厨的重要性不言而喻。
在合作过程中，发现有些培训机构，前期大量收集了很多包很多方向的资料，但是后期放弃了不少；浪费了不少时间。
1)在集采初期，培训机构最好能做一个概要设计(此处借用了研发用语，意即综合分析集采需求、公司资源、竞争对手情况，选定要投标的包及课程方向，拟定培训方案框架、明确各项素材要求)；
2)培训方案设计负责人要懂运营商业务、具备一定的格局和视野、良好的文笔。
本轮集采招标涉及23个包、117个课程方向；在擅长的领域、有限的资源、限定的时间内，如何取舍标的并突围而出，是策略、是艺术也是智慧。
中国移动培训服务集采虽然因为招标利润空间被大幅挤压、招标流程繁琐、投标竞争激烈等因素一再被大家吐槽，但是由于其巨大的规模、在整个企业培训行业标杆性影响力，仍旧应该是兵家必争之地！在当前疫情影响叠加经济不景气带来巨大不确定性情况下，中标与否甚至可能会影响部分中小培训机构的生死存亡。
随着企业培训行业逐渐成熟，大型企业培训服务全国性招标应该会成为常态。作为标杆性企业的移动，他们的思路肯定会为后来者借鉴，运营商领域的中国电信、中国联通、中国广电、星网公司会迅速跟进；银行、电力、能源等行业也会借鉴。所以对于有志于在企培领域有所作为的企业来说，参与移动集采投标意义深远。
排排坐分果果：中国移动2022年至2024年培训服务集中采购供应商中标结果公布
